Механизмы воздействия на собеседника(2016)

Материал из Проектная деятельность в ИОС XXI века на базе ВГУ имени П.М.Машерова
Перейти к: навигация, поиск

Содержание

Автор проекта

Анастасия Генриховна Герман, Студентка 5 курса, 53 группы Факультета социальной педагогики и психологии.

Тема проекта

Механизмы воздействия на собеседника

1234566.jpg

Краткая аннотация проекта

Если мы проанализируем хотя бы один свой прошедший день, то наверняка обнаружим, что в процессе общения с людьми нами были допущены какие-то просчеты или что-то получилось не так, как хотелось, хотя в стратегическом плане все было вроде бы предварительно продумано.

Почему так происходит? Причин может быть много, по одной из наиболее часто встречающихся является паша неготовность психологически грамотно повлиять на партнера и его отношение к нам, управлять общением.

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Обще­ние, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным (от лат.§ verbalis — словесный). При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жес­ты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.).

Речь способна точно и беспристрастно фиксировать интеллекту­альные соображения человека, служить средством передачи однозначно трактуемых сообщений. Именно поэтому речь успешно используется для закрепления и передачи разного рода научных идей, а также координации совместной деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его взаимоотношений с людьми.

Невербальные средства общения чаще всего используются для установления эмоционального контакта с собеседником и поддер­жания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других. Американский пси­холог Дж.Трейгер назвал неречевые средства общения эмоциональ­ным языком, так как чаще всего они "говорят" нам именно о чувст­вах собеседника.

К эффективным механизмам психологического воздействия на партнера по общению можно отнести следующие: - привязанность, которая является результатом привыкания людей друг к другу. За годы совместной учебы или работы складываются добрые взаимоотношения, "обрывание" которых нередко бывает болезненным;

- симпатия - эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо, создающие необычайно теплый психологический фон общения;

- доверие. Если привязанность и симпатия являются неосознанной (эмоциональной) ориентацией на кого-то, то доверие выступает как вера в конкретного человека или какие-то его качества.

Часто бывает сложно зафиксировать, какой психологический компонент - подсознательный или сознательный - сыграл здесь решающую роль, но бесспорно лишь то, что без симпатии доверие не образуется. Доверие - это сгусток чувств и оценочного отношения. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми; - уважение - это добровольное признание значимости личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается (уважения нельзя требовать, его нужно зарабатывать).

Все эти механизмы не существуют изолированно друг от друга, и нельзя отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные.

Планируемые результаты обучения

Получение информации участниками проекта о механизмах воздействия на собеседника в процессе общения, их видах и способах действия.

Вопросы, направляющие проект

Основополагающий вопрос

Сущность понятия "механизм воздействия"?

Проблемные вопросы

Виды механизмов воздействия на собеседника в процессе общения?

Учебные вопросы

Сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения?

План проведения проекта

Информирование участников проекта по следующими вопросам:
  1. Сущность понятия "механизм воздействия", их виды?
  2. Сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения?

Визитная карточка проекта

Тема проекта: "Механизмы воздействия на собеседника"

Цель проекта: информирование учащихся о механизмах воздействия на собеседника в процессе общения.

Задачи:

1. Изучение сущность понятия "механизм воздействия".

2. Изучение видов механизмов воздействия на собеседника в процессе общения.

3. Изучить сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения.

Публикация учителя

1.Сущность понятия "механизм воздействия",виды механизмов воздействия ? Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия - это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.

Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения:

1)гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2)внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
3)внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса.

Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на - новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, - мыслителя) и "апелляция ко всем" ("большинство людей считает, что...") снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1)убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

2)она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

3)необходимо анализировать факты, известные слушателям;

4)убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие - могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1)слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2)создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;

3)сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко - вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение - метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод - это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. В ряде случаев возможен эффект бумеранга - когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:

1)когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами и аудитория заграждает себя "фильтрами", не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;

2)в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;

3)если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку.

Повторяемость информации может вызывать коммулятивность - постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными - иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации. Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

1)наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;

2)меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;

3)ясность, выразительность, привлекательность образца;

4)доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5)сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще и взрослым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социально незначимым или даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

1)вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

2)невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

3)вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение); 4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Прием воздействия - совокупность средств и алгоритм по их использованию. Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на

1)потребности, интересы, склонности - т.е. источники мотивации активности, поведения человека;

2)на установки, групповые нормы, самооценки людей - т.е. на те факторы, которые регулируют активность;

3)на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность и т.п.) и которые изменяют его проведение. Посмотрим несколько подробнее, какие методы воздействия применяются.

1)Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам, либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению - если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы, т.е., произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать - регрессия, т.е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).
2)Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), неопределенность поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой из них можно, доверять), неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека. Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние "разрушенных установок", "потери себя", и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.
Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей. Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы - это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.


2.Сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения?


Далее подробно рассмотрим особенности механизмов воздействия на собеседника в процессе общения.

Убеждение Sredstva-i-metody-psixologicheskogo-vozdejstviya-informacii-na-cheloveka-5.jpg

Цель убеждения — изменить взгляды человека чтобы повлиять на его последующее поведение.

Метод убеждения используется для достижения следующего результата:

1) долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

2) привлечения к сотрудничеству;

3) побуждения объекта к нужному поступку.

Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу со скрытой или явной целью изменить мнение человека, которое у него сложилось по данному вопросу. Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.

В отношении новой информации возможны три составляющие:

1) явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

2) безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

3) отрицание (неприятие).

Для убеждения следует учитывать, что: 1) в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

2) в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

3) изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

4) проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

5) в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики объекта.

Действия при убеждении (в зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта):

1) акцентированно-логично;

2) императивно (категорично);

3) эксцитативно (воздействием на эмоции);

4) альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»). Любое воздействие — внушение. Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих. Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям. Рекомендации:

1) тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

2) рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

3) хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

4) отработать собственную аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

5) выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

6) вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

7) наметить запасные варианты продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»!;

8) четко представлять себе как завершить беседу. При выборе места, окружения и момента следует помнить:

1) место и обстановка должны способствовать расслаблению объекта (это повышает его внушаемость; пример: спокойная обстановка, легкая музыка, полутемное освещение, напитки (музыка и напитки — желательно любимые объектом);

2) запрещено присутствие посторонних лиц;

3) следует психологически правильно выбрать момент встречи (например, разочарование объекта в каких-то людях, его затруднения в решении каких-то вопросов и т.п.) При вхождении в разговор надо избегать:

1) извинений и любых проявлений неуверенности;

2) скучного начала;

3) проявления неуважения к собеседнику; Рекомендации для снятия напряженности и обретения доверия:

1) иметь соответствующий внешний вид и выражение лица;

2) обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре;

3) сказать комплимент о репутации, деловых способностях объекта, и т.п.;

4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться;

5) во время разговора периодически касаться объекта (руки, плеча…).

Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать.

Правила общения:

1) ваши слова должны быть обращены не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

2) вашу аргументацию подавать исходя из психотипа объекта и уровня его мышления;

3) чувствовать внутреннее состояние объекта;

4) напрямую не предлагать того, что вызовет протест в психике объекта;

 Рекомендации для установки ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

1) твердо верить в правоту своих слов (иначе противник подсознательно угадает ваши сомнения);

2) подстраиваться под ритм речи и частоту дыхания объекта;

3) перед началом беседы уточнить понимание терминов, используемых при общении;

4) не давайте себя отвлекать от темы разговора и не отвлекайтесь сами;

5) при аргументах — сначала говорим о преимуществах, и только после о недостатках;

6) выделять ключевые слова и фразы паузами (чтобы они лучше закрепились в подсознании объекта);

7) каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

8) для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

9) не ограничиваться простым перечислением аргументов, а стараться раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения понимания собеседника;

10) повторять свой аргумент несколько раз в разных вариациях;

11) всегда иметь пару весомых аргументов в запасе;

12) отслеживать реакции объекта на ваши слова и корректировать по необходимости свое поведение;

13) заметить сомнения и нерешительность объекта и активировать свое давление;

  Приемы нейтрализации доводов объекта:

1) логика опровержения;

2) игнорирование;

3) высмеивание;

4) кажущиеся принятие с последующим неожиданным развенчиванием;

5) изменение акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

6) хитроумное превращение доводов противника в свои собственные;

7) подавление логики эмоциями;

8) дискредитация доводов;

9) ссылка на авторитеты (можно вымышленные). :Дополнительные приемы нейтрализации аргументов объекта:

1) заранее предположите все возможные возражения объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;

2) доводы объекта надо разбивать перед предъявлением своих;

3) нельзя признавать свои ошибки, и следует стоять всегда на своем; особенность психики такова, что почти каждому человеку свойственны сомнения; такие сомнения противника помогут вам одержать вверх в споре;

3) осознав, что объект решил вам отказать окончательно, перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему, и попробуйте зайти с другой стороны, или, как вариант, оставьте о себе хорошее впечатление, а «добьете» противника в другой раз и другими методами. :Правила завершения разговора:

1) как только поймете что объект уяснил вашу идею, дальше контакт не затягивайте, а, конспективно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;

2) надо чтобы у объекта не возникло ощущение, что он насильно подчинился вашей воле;

3) при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво упомянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге. Фазы диалога:

1) предварительная подготовка;

2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

3) проведение своей темы и направление беседы в нужном вам направлении;

4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание — воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Gjlhf;fybt.jpg

Условия подражания:

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;

меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;

ясность, выразительность, привлекательность образца;

доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

вербальная информация, слово — но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к

изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);

регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью речевого воздействия является:

ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;

изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;

изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

Функция приспособления — связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки — к источникам неприятных отрицательных стимулов. Эго-защитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам. Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.

Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.
Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей — это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению.

В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка — это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме. Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.

Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.

На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание.

Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс — несоответствие между установками или несоответствие между установками и реальным поведением человека. Если мнения человека близки к мнению оратора, то после его речи они еще более приблизились к позиции оратора, т.е. происходит ассимиляция, объединение мнений.

Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем более это мнение оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склонны менять свои установки, чем люди с умеренными воззрениями. У человека существует система селекции (отбора) информации на ряде уровней:

на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека); отбор на уровне восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека); отбор на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

Какие методы воздействия применяются?

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют:

фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий),

неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять),

неопределенность моральных и социальных норм — все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.)

Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности — неопределенность окончания неопределенности». Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

если он периодически включается в соответствующую деятельность;

многократно получает соответствующую информацию;

если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции — этот прием известен с древности и называется «кооптация»).

Чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста.

В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют поведение членов группы и группы в целом. Активное воздействие на групповые нормы может осуществить лидер, либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность. Сопротивление зависит:

от уровня групповой сплоченности;

от фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований;

от степени расхождения групповых норм от содержания внедряемых установок и норм.

Чем выше все эти факторы выражены, тем сильнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность требуемого направления и характера, создаются объективные условия необходимости изменения групповых установок, норм, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, «затушевывается», «зашумляется» факт выработки новых установок и норм, а если имеется «зашумление», то прежние установки не актуализируются, а постепенно стираются.

Наконец, влиять на групповую сплоченность можно через:

осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;

использование групповых символов, знаков, девизов — поскольку факторы идентификации кого-то с категорией «свой» создают условия роста групповой сплоченности;

создание, формирование «мы-чувства», когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию. Этот эффект «мы-чувства» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры поведения в группе, характерные для нее: через слова, интонации, одежду, культурные нормы. Эмоциональное воздействие Эмоциональное воздействие.jpg

Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме. Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.

Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс — несоответствие между установками или несоответствие между установками и реальным поведением человека.

Если мнения человека близки к мнению источника, то после его речи они еще более приблизились к позиции источника, т.е. происходит ассимиляция, объединение мнений.

Чем ближе установки аудитории к мнению источника, тем более это мнение оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склонны менять свои установки, чем люди с умеренными воззрениями. У человека существует система селекции (отбора) информации на ряде уровней:

на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);

отбор на уровне восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);

отбор на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

Какие методы воздействия применяются?

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать или соотносить, ассоциировать себя с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания). Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается.

Условия, которые этому способствуют:

фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности;

неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий);

неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять);

неопределенность моральных и социальных норм — все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.).

Виктор Франкл (всемирно известный психиатр, психотерапевт, философ, создатель так называемой Третьей Венской Школы психотерапии) писал: «Самый тяжелый вид неопределенности — неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках в свое время опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос “Все советское – опасное, плохое”).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием “совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить”, поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут “Запустить ракету в объект Б” (а не в город Б), поскольку стереотипное слово “объект” снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку).

Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием “воспоминания горького прошлого” – если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, “как было плохо до того, как…”, увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются “розовые иллюзии” на будущее.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием “канализации настроения”, когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие информации будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц.

Презентация учителя на тему "Механизмы воздействия на собеседника"

Механизмы воздействия на собеседника [1]

Психология общения [2]

Визитная карточка проекта [3]

Материалы по сопровождению и поддержке проектной деятельности

Тема проекта: "Механизмы воздействия на собеседника"

Цель проекта: информирование учащихся о механизмах воздействия на собеседника в процессе общения.

Задачи:

1. Изучение сущность понятия "механизм воздействия".

2. Изучение видов механизмов воздействия на собеседника в процессе общения.

3. Изучить сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения.

План осуществления проекта: информирование участников проекта по следующими вопросам:

1. Сущность понятия "механизм воздействия", их виды?

2. Сущность механизмов воздействия на собеседника в процессе общения?

Визитная карточка проекта [4]

Полезные ресурсы

http://www.elitarium.ru/vlijanie-motivacija-vozdejstvie-ljudej-jelementy-sposoby-soprotivlenija/


http://studopedia.ru/view_psihilogiya.php?id=49


http://whatisgood.ru/theory/media/sredstva-i-metody-psixologicheskogo-vozdejstviya-informacii-na-cheloveka/

Проекты с аналогичной тематикой

http://project.vsu.by/index.php/

Персональные инструменты
Пространства имён

Варианты
Действия
Навигация
Инструменты